Šest úskalí prodeje na Amazonu

Prodej na Amazonu přináší potenciál obrovského trhu, avšak ten je vykoupen systémem vlastních pravidel, ve kterých se jako prodejce můžete rychle ztratit. Rád bych uvedl největší rizika a možné problémy, které v EXPANDO global řešíme dnes a denně. Znám spousty prodejců, kteří po počátečních neúspěších na prodej přes globální platformy zanevřeli, což je někdy škoda. Dejte si pozor zejména na následující fakta.

‍

1) Amazonu se musíte věnovat 100%

‍

Přes Amazon nelze prodávat jen tak mimochodem, na autopilota. Je potřeba tomuto tržišti věnovat 100 % pozornosti. Tím nemyslím spoustu času, ale mít ve vaší firmě jasnou odpovědnost, kdo se Amazonu věnuje. Ať už je to dotaz zákazníka, objednávka, či nějaký jiný požadavek. Pokud odpovíte pozdě zákazníkovi nebo zapomenete odeslat objednávku, projeví se to okamžitě na hodnocení vašeho prodejního účtu(tzv. sellers rank) a to má přímý vliv na pozici vašich produktů a množství objednávek.

Kapitolou samou o sobě je tzv. verifikace účtu. Amazon, s rostoucími obraty, vyžaduje více a více potvrzení o vaší osobě a firmě, zejména z důvodu finančních a devizových zákonů (prodejní účet disponuje s penězi, podobně jako s účtem v bance). Amazon chce znát vaši identitu i identitu dalších osob, které k účtu přistupují. Některým prodejcům trval proces verifikace několik týdnů a po tuto dobu nemohli prodávat.

‍

2) Domluvit se s Amazonem stojí úsilí

‍

Amazon vám posílá často různá oznámení a tipy, nicméně jednostranně. Pokud chcete s Amazonem něco řešit, musíte se ozvat na zákaznickou podporu (telefonem, emailem, chat) a z vašeho požadavku vznikne tzv. “case”, který řeší celou historii komunikance je v jednom vlákně. Case může založit i Amazon, pokud na vás má nějaký požadavek.

Se zákaznickou podporou lze mluvit i po telefonu, ale bohužel se nemůžete dovolat stejné osobě, se kterou jste případ řešili. Tato první linie zákaznické podpory, tzv. Seller support má velice omezené pravomoci i informace. Často se dostanete do bludného kruhu generických odpovědí, a proto pokud máte nějaký dotaz, je často efektivnější si o něm něco vygooglovat, případně se zeptat na tzv. seller forums, což jsou online diskusní fóra, kde mezi sebou diskutují prodejci. Většinou nebudete první, kdo daný problém řeší.

Dále je dobré si uvědomit, že Amazon možná navenek působí jako jedna firma, ale uvnitř jde o různá nezávislá oddělení, která spolu mají často samy problém komunikovat. Seller Support team, Seller Performance team, Verification team, Payments team, Fraud team, Legal apod.

My, po roce intenzivní práce s Amazonem, máme velice omezený přímý kontakt na konkrétní pracovníky Amazonu,  přesto dokážeme některé situace a konkrétní problémy dostat ke správnému týmu a tím výrazně urychlit řešení. Pracujeme ale také pro jednoho velkého prodejce z USA (> 1 mil. Kč / den) a na nich jde vidět, že mají trochu lepší péči.

Vrabci na střeše si šeptají, že Amazon ještě v průběhu roku 2017 začne více oslovovat české prodejce (jako předzvěst spuštění české verze obchodu). Snad v tomto plánu počítá i s lepší podporou prodejců.

‍

3) Amazon nezná české svátky

‍

Tahle zkušenost nás loni stála hodně peněz. Červencové svátky věrozvěstů a Husa připadly na úterý a středu v týdnu, což znamenalo, že většina našich zákazníků si dala volné pondělí a od objednávky až do expedice to mohlo trvat klidně i 5-6 dní. V ČR to zákazníci pochopí, ale v zahraničí o našich svátcích nemají potuchy. Natož v Amazonu. Po návratu do práce nás čekalo nemilé překvapení a na některých účtech zhoršené metriky. Trvalo opět měsíc, než se obraty dostaly na požadované hodnoty. Od té doby nastavujeme na svátky automatické odpovědi zákazníkům, popřípadě přes svátky pozastavíme prodeje.

Také jsme si v EXPANDO global vyvinuli software, kterým denně dohlížíme, zda na námi spravovaných prodejních účtech nezůstávají náhodou nějaké neexpedované objednávky, či zásilky bez sledovacích čísel. Ve spolupráci se společností JAPO transport jsme se propojili natolik, že víme o pohybu zásilek po celé Evropě a dokážeme včas zakročit, pokud jsou s doručením potíže. Přece jenom vratka či nedoručení v zahraničí stojí více peněz než v ČR, nehledě na zklamání zákazníka.

‍

4) Pozor na provize a kurzy

‍

To, že si Amazon bere provizi z prodejů mezi 6 – 15 %, nikoho nepřekvapí.  Někdy ale dá práci si zpětně spočítat, za kolik se vlastně prodává a zda jsou ceny nastaveny správně. Většina našich klientů si provizi Amazonu připočítá ke své prodejní ceně. Při počítání příjmů a provizí ale pozor na 2 věci

• do provize se započítává i nastavené poštovné, tzn. Amazon si bere provizi i z poštovnéh (až 15%)  a to včetně DPH.
• Amazon posílá peníze na účet, podle měny země, ve které je účet veden. Nikdy proto nezadávejte svůj EUR účet v české bance. Amazon peníze převede (podle země účtu) na koruny a vaše banka potom znovu na EUR, ztráta může být až 10% oproti kurzovému středu.

‍

5) Bez EAN kódu ani ránu

‍

V moderním ecommerce se žádný produkt neobejde bez svého unikátního čísla – tzv. EAN kódu. Amazon vytváří největší katalog zboží na světě a je logické, že musí umět rychle párovat stejné produkty různých prodejců. V Evropě na to využívá EAN kódy, v USA UPC.

Jednou jsme prodejci začali listovat jeho kompletní sortiment jako unikátní, i když tam již dané produkty byly. Za několik dní se zalistovalo 10 000 produktů a ihned přišly první prodeje. Jenže po týdnu se ozval Seller Performance tým a všechny duplicitní produkty stáhl a varoval, že příště zakáže danému účtu prodávat.

Jste-li prodejce, vyžádejte si EAN kód od svého dodavatele. Vyrábíte-li unikátní produkty, zvažte, zda je EAN kódy neopatřovat nebo zaregistrujte svůj brand do tzv. Brand registry. Ale pozor, pokud si myslíte, že jde EAN kód jenom vymyslet, neriskujte to. Amazon může časem produkty s neoficiálními kódy vyřadit, například v USA je již propojen přímo do databáze GS1 a jejich originalitu kontroluje.

‍

6) Větší obraty nejsou zadarmo

‍

Pokud o prodejích na Amazonu uvažujete, bude to stát peníze. Ne však ty, které byste někomu zaplatili. Pokud se však jako nový prodejce chcete dostat k zajímavým obratům, musíte co nejdříve získat první objednávky. Jak? Zde je několik příkladů, které prodeje podpoří:

• obětovat zpočátku marži u desítek produktů a prodávat je levněji (produkty se řadí na výpisech primárně dle prodejnosti),
• poslat několik produktů zdarma pro získání recenzí (bez nich lidi nemají důvěru v nové produkty),
• investovat nějaké rozpočty do Sponsored Products, což je interní reklamní PPC systém Amazonu (ačkoliv, některým prodejcům je toto umožněno až po 3 měsících).

Vysledovali jsme, že prodeje přes globální tržiště fungují s velkou setrvačností. Najíždějí pomalu, ale když se rozjedou, prodáváte čím dál více a sbíráte více a více objednávek. Naopak, pokud na chvíli přestanete, tak dosažení stejných tržeb muže trvat měsíce.

I proto dává smysl začít prodávat dříve než později – projít si porodními bolestmi a získat zajímavé obraty, kterými získáte náskok před konkurencí. Historie prodejního účtu a recenze totiž vytváří přirozenou bariéru vstupu, kterou není lehké pro vaše konkurenty jen tak překonat.